13 Asas Jualan Untuk Jurujual Moden – Ezriq Sajad

Read Time:3 Minute, 59 Second

Sedang saya memandu pulang tadi, saya teringat kembali semasa saya mula-mula kerja di bahagian sales. Sewaktu itu, saya kenali seseorang. Saya berumur awal 20an dan beliau dalam lingkungan 60an. Beliau adalah seorang yang menjalankan bisnes. Saya tak pasti bisnes apa.

Ezriq Sajad – Pengurus Pemasaran Arissto khusus untuk pasaran Bumiputera.

Beliau menceritakan kepada saya kalau nak buat bisnes satu perkara perlu ada adalah kepakaran JUALAN. Tak kira walaupun hebat di dalam pemasaran, kewangan, perundangan tetapi yang penting adalah skill untuk MENJUAL.

Kalau seseorang usahawan itu, tak mahir dalam bidang jualan …. Bisnes tak akan ke mana kata beliau. Skill jualan ni sebenarnya menurut beliau ada beberapa perkara asas :-

1. Kenali Produk atau Perkhidmatan

Apa jua produk atau perkhidmatan perlu kenali produk atau perkhidmatan tersebut. Bukan sahaja terhad kepada produk. Malahan proses jualan itu sendiri. Apakah nilai yang boleh diberikan kepada pelanggan, USP (unique selling point) dan kerja-kerja ‘backend’ yang diperlukan. Jika tidak mahir yang di atas, sukar untuk kita yakinkan pelanggan kita. Yang paling penting, love your product. Kesetiaan kepada benda yang kita jual.

2. Skill untuk mensasarkan jualan

Selepas kita kenali produk atau perkhidmatan, perlu cari sasaran pelanggan yang kita rasakan memerlukan produk/perkhidmatan kita. Salah satu sasarkan jualan yang paling efektif adalah melalui ‘referral’.

3. Perhubungan pelanggan

Cara kita berhubung dengan pelanggan, tahu apa yang nak dibualkan, kenali pelanggan dan points mereka adalah sesuatu perkara yang penting. Adaptasi keadaan adalah amat penting juga. Mat Salleh cakap, “be able to communicate” at all level. Ini satu skill yang bukan mudah. Tetapi lagi ramai orang kita jumpa, lagi tajam skill kita.

4. Proses pembelian dan jualan

Proses ini bukan tertakluk kepada isi borang sales sahaja, tetapi teknik untuk berkomunikasi terutamanya melalui surat atau faks. Cara kita berkomunikasi melambangkan keperibadian kita. Selalunya cara approach itu membolehkan pelanggan berasa selesa dengan kita.

5. Jadi pendengar yang bijak

Komunikasi adalah 2 hala. Jika hanya kita yang bercerita tentang jualan tanpa menghiraukan pendapat pelanggan adalah satu kesalahan yang besar. Mat Salleh cakap ‘cardinal sin’. Perlu beri ruang untuk pelanggan menzahirkan pendapat mereka. Selalu bersetuju dengan mereka. Jika tidak bersetuju, patahkan hujah dengan secara berhemah.

6. Komunikasi

Tona suara apabila berbicara di dalam telefon penting. Apabila berbual di telefon pastikan kita tersenyum. Kerana tona suara kita apabila bercakap sambal tersenyum adalah berbeza dari cara kita bercakap apabila kita bermuram. Cara kita berkomunikasi melalui surat juga adalah penting, penggunaan ayat yang betul dan susunan perkataan adalah kunci. Jangan guna Bahasa Pasar. Belajar komunikasi bisnes. Jika mereka berkomunikasi secara formal, kita juga perlu ikut. Jika santai, kita adaptasi.

7. Qualifying

Apabila kita buka pitch jualan, pastikan ‘pain points’. Jangan bercerita kesemuanya tentang produk kita. Pastikan kita bertanyakan soalan. Dapatkan ‘angle’ untuk kita tahu ‘pain points’ mereka. Latihkan diri dengan soalan-soalan tertentu untuk mengenal pasti ‘pain point’ mereka.

8. Pengurusan masa

Ini adalah kunci kepada perjalanan bisnes yang sukses. Bagaimana kita memaksimakan 24 jam sehari. Sebaiknya di dalam satu hari, kita jangan hiraukan telefon di sebelah dan jangan usik selama 1 jam. Gunakan satu jam ini untuk ambil nota, tuliskan strategi dan buat perancangan. Bebaskan diri dari ikatan komunikasi untuk kita berfungsi bersama minda kita sendiri.

9. Cara mengelakkan Objection

Sediakan jawapan-jawapan yang lazim bagi setiap objection yang bakal diketengahkan oleh prospek kita. Jawapan perlu berhemah dan sopan, dalam pada waktu yang sama memberikan mereka berfikir kenapa mereka perlu mendengar lagi apa yang nak diperkatakan oleh kita

10. Cara menguruskan Objection

Objection adalah satu ‘killer’ bagi setiap orang di bidang jualan. Walaupun berkali-kali kita diingatkan bahawa objection itu biasa, tetapi di sudut hati kita pasti akan terkesan. Orang kita cakap, “bunga pun sekuntum, kumbang bukan seekor”

11. Skill buat Demo

Ini adalah proses, “satu kaki dah masuk”. Disinilah pelanggan akan evaluate produk/perkhidmatan kita. Sama ada ianya benar-benar apa yang diperkatakan. Tekan main point produk dengan demo. Cara kita berkomunikasi semasa demo adalah penting. Perlu diselitkan humor, cerita-cerita santai, cerita fakta dan sebagainya

12. Teknik Close Sales

Teknik ini adalah satu skill yang boleh dipelajari. Apabila kita telah lalui proses yang di atas, closing sales adalah dengan hanya menanyakan soalan untuk mereka membeli produk/perkhidmatan.

13. Perkhidmatan Selepas Jualan

Ramai yang terlepas pandang perkhidmatan selepas jualan. Ramai yang beranggapan apabila dah membeli, tak perlu lagi follow up. Ianya tidak benar. Tidak salah kita merapatkan silaturrahim dengan pelanggan. Yang penting adalah kita kembangkan bisnes dari satu titik permulaan dan juga ianya adalah lebih penting untuk mendapatkan rujukan. Jika perkhidmatan kita baik, pasti rujukan adalah senang.

Sehingga kita saya masih ingat kata-kata beliau. Walaupun saya bukan seorang salesman yang hebat dan jauh sekali usahawan yang hebat.

– Ezriq Sajad

Saya rasa ilmu yang disampaikan kepada saya lebih 20 tahun dahulu mungkin boleh digunapakai oleh rakan-rakan saya. Semoga perkongsian saya ini sikit sebanyak dapat memberikan ilmu.

Follow Facebook Ezriq Sajad

1 0
Happy
Happy
0 %
Sad
Sad
0 %
Excited
Excited
0 %
Sleppy
Sleppy
0 %
Angry
Angry
0 %
Surprise
Surprise
0 %